【营销中心】转载郭庆忠：管理机制要适应企业的发展需求

    转载郭庆忠：管理机制要适应企业的发展需求

郭庆忠边进会议室边讲：“企业发展到一定的程度，管理机制都要跟随着企业发展而改变。人的本性是很难控制的，所以为了企业的发展，我们要建立规范的机制来防止人才断层的情况。”

从2010年的厦门鹰卫浴总代理商到现在的鹰卫浴广东营销中心总经理，在2013年，郭庆忠带领着鹰卫浴6个部门一点点努力拼搏，积累起了前所未有的业绩，销售额高达了7000多万元。这与他不断创新改革鹰卫浴内部管理机制的做法密不可分，那鹰卫浴现在的管理机制是怎么样呢?为此，记者特别采访了鹰卫浴广东营销中心总经理郭庆忠，一位永远不会停止追逐梦想脚步的指挥官。

鹰卫浴广东营销中心总经理 郭庆忠

不同的“人” 不同“位置”

正如2000年郭庆忠从一个小毛头进入陶瓷行业成长为决策于举手投足间的决策者。鹰卫浴也从一个小企业发展成一家拥有20年发展历史的国内最著名的品牌之一，“慧生活”的理念深入到每个家庭中去。鹰卫浴 在陶瓷 、浴室柜等领域发展愈发成熟，在全国已有9大生产基地。在卫浴行业中，它已经发展成为一个庞大的企业，企业规模和品牌影响力的扩张都是目前的一个紧迫需求。企业的发展虽然能把一个品牌做好做大，带来更多盈利，但是同时也会存在更多的困难需要被解决，更多的问题潜伏在内里。例如：老员工在工作上已经缺乏冲劲，人才的培养机制无法适应发展的需求等等。在这样的情况下，就需要一个制度化的培养机制来规范选拔程序，通过数据来考核一个员工的付出是否有助于公司的发展。

如何能使人才跟上公司的发展步伐，这是郭庆忠日夜思考的问题。最终为了构建这样的一个制度化体系，以郭庆忠为首的鹰卫浴广东营销中心拓荒前行，开设了一个鹰卫浴商学院。意为满足当下需求，降低标准，利用当下的资源，整合资源利用到这个商学院培训机构中。鹰卫浴届时会选拔每个部门中的一些有经验的优秀员工，成为商学院的内部讲师团。用郭庆忠的话说就是“不同的人，就该分配到不同的位置。”这样既能达到公司内部资源的优化，又能处理老员工的工作分配问题。老员工们把自己的经验整合归纳起来转换为教材教学，进行大规模教学，改变了以前老人带新人的不科学的教学方式，大大提高人才培养的效率，使鹰卫浴拥有源源不断的新生力量，满足发展扩张的需求。

虽然，在目前商学院的建造计划还处于一个规划和初步启动的阶段，一两年内不会有太大的实施计划。但是在未来随着鹰卫浴商学院的建立，也会随之衍生出一种人才培养机制。相信其将会给鹰卫浴内部带来一种充满希望的氛围。就像郭庆忠所憧憬的景象，每个员工都能发自内心学习，自身也伴随商学院的发展而不断成长。

企业的人才培训机制是管理机制下非常重要的一环，这种“不同的人，不同位置”的培养机制，结合员工不同阶段的发展需要来分配任务和工作，能够使其发挥自身的优势。

演绎厂家和商家之间的“双重角色”

据专家分析，中国随着农村城镇化对于卫浴商品需求不断增加的情况下，现在卫浴市场明显凸显出了营销面不广，销售市场不够深入等弊端。而鹰卫浴的销售服务范围已经覆盖了江西，福建，广东，广西等地。覆盖面积这么广，怎么才能避免出现这些问题呢?针对着这一问题，郭庆忠有自己的应对策略，开拓了一种独特的营销模式——构建营销服务中心。

以郭庆忠为首的鹰卫浴会生活营销服务中心，是介于厂家和经销商的一个角色，在经销商面前代表厂家，在厂家面前代表经销商。他们是两者的执行者，更是管理者的角色。这是卫浴行业中前所未有的定位，是一种新的突破。而提到促使这种模式形成的原因，郭庆忠表示主要有三大原因。一，站在人性化的角度，要充分调动人自身内心的动力源。二，企业内部会形成一种惯性，这往往会成为发展的障碍，需要突破这种惯性。三，农村城镇化趋势带动了卫浴市场的发展，但是企业中间库存缺失，库存量的覆盖面不够广，这需要系统的规划。这些问题就显示出了营销中心存在的必要性。而它又是怎么来解决这些问题呢?总结下来具体有以下三个工作来应对前面那些问题。一，对整个区域市场进行整体管理规划;二，制定整个区域的具体营销落实计划;三，规划仓储物流，合理分配货源的调动。

所以郭庆忠阐述的营销中心实质就是利用中高端有经验的营销团队实行点对点帮扶，结合市场，制作营销计划，管理协调整个区域中厂家和商家的营销运作方式。虽然这种“双重角色”风格的管理机制看起来定位飘忽不定，但这个“双重角色”却能促进它们在这个区域的商业合作，使产品的营销面更广，销售市场更深入，提高品牌影响力。

另外，提到未来卫浴市场的发展形势，郭庆忠则是充满了信心。他分析到不仅中国房地产市场供不应求的状况会继续带动卫浴市场发展，还有家庭再次装修和家具更换的需求等等都给卫浴市场提供永不枯竭的市场资源。鹰卫浴也会顺应市场的发展，不断壮大自己，开拓自己的市场。

　　俗话说：“凤凰不飞，一飞冲天，凤凰不鸣，一鸣惊人。”郭庆忠就像那只不飞不鸣的鸟——凤凰，从默默无名的销售人员成为今天鹰卫浴全国营销中心的总掌舵，就如鹰卫浴只花了二三年的时间，超越了其他已经拥有十多年历史的企业，成为卫浴行业中赫赫有名的品牌。但是，郭庆忠和鹰卫浴现在仍然还在通向成功的路上。

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